秦蒼科技的藍(lán)領(lǐng)移動(dòng)分期產(chǎn)品“買單俠”開始進(jìn)入醫(yī)美分期領(lǐng)域。新產(chǎn)品“星計(jì)劃”已經(jīng)上線，并采取與醫(yī)美機(jī)構(gòu)合作的方式，向醫(yī)美用戶開展醫(yī)美分期業(yè)務(wù)。
根據(jù)來(lái)自星計(jì)劃官方的最新消息，星計(jì)劃上線以來(lái)，交易額已近1億元，并已經(jīng)簽約近百家國(guó)內(nèi)一線醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)。
醫(yī)美金融曾在去年迎來(lái)井噴，36氪曾經(jīng)報(bào)道過(guò)的新氧、更美、么么貸、云貝分期和麗分期等，紛紛進(jìn)入這一市場(chǎng)。醫(yī)美領(lǐng)域的特點(diǎn)在于用戶的高客單和機(jī)構(gòu)的高獲客成本，但作為新興領(lǐng)域，各醫(yī)美金融機(jī)構(gòu)對(duì)用戶和商戶的運(yùn)營(yíng)綁定并不好。多家機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，也使這一領(lǐng)域紅海化。
主要用戶為藍(lán)領(lǐng)群體的買單俠，為何選擇切入高優(yōu)客戶的麗人群體?買單俠CEO胡丹給出的解釋是，麗人群體和藍(lán)領(lǐng)群體分別處于金字塔的兩端，但二者有很大的共性。
首先，藍(lán)領(lǐng)的線下3C消費(fèi)和麗人醫(yī)美消費(fèi)，都是沖動(dòng)性產(chǎn)品，在消費(fèi)場(chǎng)景上有很大共性。其次，這兩部分用戶都是年輕群體，處于生命中的上升階段，未來(lái)生命周期的可開發(fā)價(jià)值大。并且，兩者都是現(xiàn)場(chǎng)獲客，可以盡量避免逆向選擇的問(wèn)題。
與此同時(shí)，醫(yī)美產(chǎn)品本身和3C產(chǎn)品不一樣，套現(xiàn)可能性低。而女性的違約概率是男性的十分之一，醫(yī)美的客單價(jià)相對(duì)較高，對(duì)于消費(fèi)金融來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)更大。
麗人資源置換是杠桿
2015年進(jìn)入醫(yī)美分期的公司眾多，但由于對(duì)商戶的綁定并不穩(wěn)定，機(jī)構(gòu)的質(zhì)量也良莠不齊，醫(yī)美分期的機(jī)會(huì)并未完全顯現(xiàn)。星計(jì)劃為何選擇在這個(gè)節(jié)點(diǎn)切入醫(yī)美分期市場(chǎng)?對(duì)此，胡丹給出以下解釋。
一、 星計(jì)劃用戶中有大量麗人用戶資源，可為醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供低獲客成本的客戶。
胡丹向36氪表示，買單俠的用戶中，女性客戶有40萬(wàn)，其中白名單率在80%左右。根據(jù)買單俠的初步測(cè)試，這部分用戶中對(duì)醫(yī)美的轉(zhuǎn)化率在20%左右。也就是說(shuō)，星計(jì)劃理論上可以為醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供8萬(wàn)多的潛在客戶資源。加上買單俠每月獲取的新用戶，星計(jì)劃可以為機(jī)構(gòu)每月提供近萬(wàn)的醫(yī)美客戶資源。
星計(jì)劃在對(duì)女性藍(lán)領(lǐng)用戶推廣醫(yī)美產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這部分用戶的整形意愿并不低，可見愛(ài)美是跨階層的事情。而醫(yī)美機(jī)構(gòu)通過(guò)百度等渠道的獲客方式，獲客成本通常在50%以上，星計(jì)劃提供的這部分用戶雖然客單價(jià)較低，但仍有很大的開發(fā)空間。
二、 星計(jì)劃的風(fēng)控成本較低，麗人群體的風(fēng)控技術(shù)基礎(chǔ)較好。
買單俠的用戶量級(jí)在百萬(wàn)左右，相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的藍(lán)領(lǐng)群體對(duì)買單俠的風(fēng)控模型形成了很好的訓(xùn)練，因此，對(duì)于違約率相對(duì)較低的麗人群體，星計(jì)劃相比其他醫(yī)美分期產(chǎn)品，有更好的風(fēng)控技術(shù)基礎(chǔ)。胡丹向36氪表示，星計(jì)劃依托買單俠，而后者在過(guò)去的兩年內(nèi)對(duì)審核系統(tǒng)、反欺詐系統(tǒng)、催收、記賬等風(fēng)控模型的固定資產(chǎn)投入已經(jīng)完成。復(fù)制到醫(yī)美領(lǐng)域，風(fēng)控技術(shù)的邊際成本較低、“星計(jì)劃”App也可以在短時(shí)間內(nèi)完成“換皮”上線。
星計(jì)劃采取和醫(yī)美機(jī)構(gòu)合作的方式，推廣分期產(chǎn)品。其中和醫(yī)美機(jī)構(gòu)的利益綁定十分重要。星計(jì)劃注重在分期體驗(yàn)、客戶推薦和返傭上，和商戶形成穩(wěn)定的合作。
具體來(lái)說(shuō)，分期的用戶審核采取全線上的方式，和藍(lán)領(lǐng)的3C分期一樣實(shí)行快速審核快速放款。其中包括對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的實(shí)時(shí)返傭和實(shí)時(shí)打款。而在客戶推薦上，星計(jì)劃向醫(yī)美機(jī)構(gòu)形成穩(wěn)定的客戶輸送渠道，作為資源置換，醫(yī)美機(jī)構(gòu)優(yōu)先選擇買單俠的“星計(jì)劃”作為分期工具。
風(fēng)控上降維攻擊，降成本
在麗人群體的風(fēng)控上，星計(jì)劃通過(guò)沿用以往的授信模型，對(duì)用戶進(jìn)行風(fēng)控。星計(jì)劃首席風(fēng)控官朱君向36氪表示，麗人用戶相比藍(lán)領(lǐng)用戶來(lái)說(shuō)有更多數(shù)據(jù)，因此風(fēng)控上更好把握。星計(jì)劃建立了多套評(píng)分體系，包括社交網(wǎng)絡(luò)和外部征信等， 對(duì)用戶進(jìn)行核心風(fēng)險(xiǎn)控制。并沿用以往的“抱團(tuán)技術(shù)”、app用戶行為和對(duì)機(jī)構(gòu)美容顧問(wèn)的掃碼步驟等，防范線下集中套現(xiàn)。
而對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的風(fēng)控，星計(jì)劃主要針對(duì)第一梯隊(duì)的幾家麗人機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，并通過(guò)營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)年限、商戶評(píng)分、股權(quán)質(zhì)押、投訴量、和法人轉(zhuǎn)手情況等變量展開盡調(diào)。胡丹向36氪介紹，星計(jì)劃還推出線下巡查組，對(duì)合作的醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)行隨機(jī)監(jiān)督，以保證機(jī)構(gòu)的合作穩(wěn)定性。
在資金端上，星計(jì)劃的資金來(lái)源依然是信托、城商行等銀行機(jī)構(gòu)，并獲得了京東金融的資金支持。總體上的資金成本在9%左右。
星計(jì)劃對(duì)麗人用戶的授信額度在2萬(wàn)左右，而對(duì)星計(jì)劃導(dǎo)出的藍(lán)領(lǐng)麗人群體，額度在幾千到1萬(wàn)不等。在胡丹看來(lái)，相對(duì)于其他機(jī)構(gòu)的放寬風(fēng)控的大額度授信，星計(jì)劃依然會(huì)采取謹(jǐn)慎的策略，在做好風(fēng)控的基礎(chǔ)上，為用戶提供相應(yīng)的授信額度。而在sku上，依然選擇風(fēng)險(xiǎn)較小、客單價(jià)較低的醫(yī)美產(chǎn)品，比如玻尿酸注射、肉毒桿菌 、開眼角、墊下巴等產(chǎn)品。對(duì)于術(shù)后糾紛風(fēng)險(xiǎn)較大的整容手術(shù)，依然采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。
目前，買單俠星計(jì)劃項(xiàng)目簽約的機(jī)構(gòu)有200家，城市包含上海、北京、成都、鄭州等，其中主推或已經(jīng)開拓首單的有60多家。市面上的么么貸、百度和麗分期醫(yī)美分期也早已切入醫(yī)美分期這個(gè)業(yè)務(wù)，對(duì)于這個(gè)稍顯擁擠的市場(chǎng)，胡丹認(rèn)為，各家切入的產(chǎn)品不一樣，這個(gè)市場(chǎng)也至少有一年一千億的體量，并且每年以15%的比例在增長(zhǎng)，細(xì)分市場(chǎng)仍有較大機(jī)會(huì)。
團(tuán)隊(duì)上，星計(jì)劃已經(jīng)有50人左右的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，預(yù)計(jì)未來(lái)將持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)入這一領(lǐng)域。星計(jì)劃母公司買單俠在2016年2月份獲得順為資本、京東金融領(lǐng)投的C輪融資，目前總?cè)谫Y額達(dá)到8697萬(wàn)美金，總用戶規(guī)模已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)。
相對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，秦蒼科技買單俠推出的星計(jì)劃的金融和風(fēng)控基因是其優(yōu)勢(shì)，但醫(yī)美產(chǎn)業(yè)仍然是一項(xiàng)鏈條較長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，因此，未來(lái)和醫(yī)美機(jī)構(gòu)的合作和運(yùn)營(yíng)，依然是考驗(yàn)星計(jì)劃的一大重要因素。
小編寄語(yǔ)：愛(ài)美之心人皆有之，現(xiàn)在的醫(yī)院魚龍混雜如果您要選擇修復(fù)手術(shù)的時(shí)候一定要慎重。如果您選擇了要去進(jìn)行手術(shù)，一定要選擇正規(guī)的整形醫(yī)院進(jìn)行手術(shù)，這樣才能保證您的手術(shù)效果和安全。（文章來(lái)源：三晉都市報(bào)(太原)）
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