時(shí)下中國(guó)，醫(yī)療美容市場(chǎng)之熱、發(fā)展之快令人咂舌。然消費(fèi)群體的升級(jí)，市場(chǎng)格局發(fā)生變化，外界資本爭(zhēng)先恐后爭(zhēng)食醫(yī)美“蛋糕”……無(wú)疑給中小醫(yī)美機(jī)構(gòu)帶來(lái)巨大壓力，當(dāng)前，醫(yī)美行業(yè)凸顯的問(wèn)題是什么？互聯(lián)網(wǎng)+帶給醫(yī)美企業(yè)的沖擊和生態(tài)內(nèi)外的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，讓眾多小型醫(yī)美企業(yè)無(wú)所適從，每況日下。針對(duì)這些現(xiàn)象，我們采訪了醫(yī)美界的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家-----醫(yī)美e學(xué)堂CEO張瑞杰導(dǎo)師：
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一、2016年醫(yī)美機(jī)構(gòu)存在哪些問(wèn)題？有沒(méi)有比較有效的模式解決這些問(wèn)題呢？
2016年從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，據(jù)我所接觸和了解，有一半以上的醫(yī)美機(jī)構(gòu)和企業(yè)是不賺錢(qián)的。不賺錢(qián)主要有兩個(gè)方面：有的是僅僅保本，勉強(qiáng)維持，還有一部分是持續(xù)虧損，這是較之前的年份整個(gè)行業(yè)發(fā)生的一個(gè)顯著變化，過(guò)去做醫(yī)美行業(yè)基本沒(méi)有不賺錢(qián)的，只是賺多賺少的問(wèn)題，而現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)不賺錢(qián)了。
不賺錢(qián)是什么原因呢？有的是收入沒(méi)有增加，但是費(fèi)用和成本急劇增加，所以利潤(rùn)就沒(méi)了。有的是收入也有增加，但是毛利潤(rùn)急劇下降，特別是價(jià)格戰(zhàn)的興起，眾多企業(yè)蜂擁而上，通過(guò)各種低價(jià)、免費(fèi)的項(xiàng)目頻繁促銷(xiāo)，所以毛利率急劇下降，營(yíng)業(yè)收入不足夠維持高企的成本。雖然業(yè)績(jī)收入增長(zhǎng)了，但是利潤(rùn)沒(méi)保障，現(xiàn)金流一直為負(fù)數(shù)，這是2016年行業(yè)的一個(gè)顯著特征和變化。
第二就是整個(gè)行業(yè)的格局正在悄悄發(fā)生變化，有的企業(yè)可能感受不到。實(shí)際上，現(xiàn)在醫(yī)美行業(yè)已經(jīng)是一個(gè)多元化的格局。過(guò)去除了莆系就是醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在除了這兩類(lèi)型機(jī)構(gòu)，還有外來(lái)資本并購(gòu)或新開(kāi)的，還有屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跨界的，以及大量的生活美容院轉(zhuǎn)型的等等，真可謂“百舸爭(zhēng)流”。所以，市場(chǎng)的格局發(fā)生了變化，就意味著競(jìng)爭(zhēng)成為了一種常態(tài)，“蛋糕”越來(lái)越多的人來(lái)分，所以，很多老機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額在急劇縮水。
至于出現(xiàn)的這些問(wèn)題有沒(méi)有有效的解決方法和途徑，我覺(jué)得不能夠一概而論，沒(méi)有一種固有的模式能解決所有的問(wèn)題。利潤(rùn)的下降和出現(xiàn)虧損，說(shuō)明企業(yè)肯定是“生病”了，出問(wèn)題了肯定是要去診斷和治療。途徑只有兩條：第一是繼續(xù)低價(jià)放量來(lái)大幅度提高收入，即所謂的“薄利多銷(xiāo)”，第二是通過(guò)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)來(lái)控制成本，目的是保障正常利潤(rùn)額。每個(gè)企業(yè)都有不同的實(shí)際情況，要根據(jù)每個(gè)企業(yè)的不同情況進(jìn)行診斷，然后去進(jìn)行相應(yīng)的改革。
總體來(lái)講，我覺(jué)得要去改變和適應(yīng)市場(chǎng)變化的關(guān)鍵點(diǎn)在于所有的企業(yè)要進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。就是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念、模式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)格局和變化了，如果你還是墨守成規(guī)，用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或傳統(tǒng)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)和管理，那就注定會(huì)越走越艱難，甚至?xí)媾R著生存問(wèn)題。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為一種必然趨勢(shì)，會(huì)從哪些方面對(duì)傳統(tǒng)的醫(yī)美行業(yè)進(jìn)行革新？前景怎么樣？
首先，互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)解決幾個(gè)問(wèn)題：第一，對(duì)于服務(wù)類(lèi)的行業(yè)來(lái)講，是打破過(guò)去的信息不對(duì)稱(chēng)這樣一種局面，使信息更加透明，讓信息變得越來(lái)越對(duì)稱(chēng)，這是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的一種沖擊和改變。實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)+更多的不是去顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，而是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行改造和升級(jí)。因?yàn)槭袌?chǎng)在變化，消費(fèi)者在升級(jí)，消費(fèi)者升級(jí)了，那么作為為消費(fèi)者提供服務(wù)和商品的企業(yè)，你一定要跟著升級(jí)，否則的話就不匹配。
其次，互聯(lián)網(wǎng)的手段能夠幫助企業(yè)提高效率，增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)和服務(wù)方式，這就能讓企業(yè)更好去為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。因?yàn)橹挥袆?chuàng)造了價(jià)值，才能獲得應(yīng)有的回報(bào)，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，誰(shuí)也違背不了。所以，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)更多的會(huì)幫助企業(yè)提升效率，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而提升消費(fèi)者的消費(fèi)效用。
從醫(yī)美領(lǐng)域來(lái)講，其實(shí)作為傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)，同樣需要從這兩個(gè)層面去解決問(wèn)題。特別是信息的不對(duì)稱(chēng)，因?yàn)檫^(guò)去的十幾年，醫(yī)美行業(yè)之所以被外界說(shuō)成是暴利行業(yè)，更多的就是利用信息不對(duì)稱(chēng)，所以，出現(xiàn)了暴利、高利潤(rùn)這樣的現(xiàn)象。但這是不可持續(xù)的，因?yàn)闀r(shí)代在發(fā)展，信息越來(lái)越透明，瞞是瞞不住的，很多所謂的“行規(guī)套路”、“潛規(guī)則”等一定會(huì)暴露在陽(yáng)光下的。消費(fèi)者也會(huì)越來(lái)越明白，越來(lái)越理性，所以，再想利用信息不對(duì)稱(chēng)去賺錢(qián)，基本上是越來(lái)越難了。
所以，醫(yī)美行業(yè)首先對(duì)這種時(shí)代的到來(lái)一定要有清醒的認(rèn)識(shí)，要改變自己的思維，不要希望抱著信息不對(duì)稱(chēng)的思維，“來(lái)一個(gè)顧客，宰一個(gè)顧客”天天做著開(kāi)大單的夢(mèng)，這樣的話，路就會(huì)越來(lái)越窄。所以，互聯(lián)網(wǎng)+的這樣一個(gè)概念對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)講，我覺(jué)得關(guān)鍵是怎樣去提升自己的效率，為顧客創(chuàng)造更多的服務(wù)價(jià)值，在這兩方面去下功夫。
首先，互聯(lián)網(wǎng)+它不是一個(gè)工具化的思維，我們不要誤以為互聯(lián)網(wǎng)+就是把工具運(yùn)用到傳統(tǒng)企業(yè)，去改造企業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)+是一種思維方式，是適應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)者生活方式改變的一種新的商業(yè)邏輯。消費(fèi)者已經(jīng)從物理意義的星球遷徙到虛擬世界的星球，過(guò)去，大部分人是從電視、報(bào)紙、廣告獲取信息，而現(xiàn)在都在手機(jī)上獲取信息。那也就是說(shuō)，消費(fèi)者的生活方式和獲取信息的方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，那企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方式也要發(fā)生轉(zhuǎn)變，這就是一種互聯(lián)網(wǎng)思維。
第二，互聯(lián)網(wǎng)因?yàn)樾畔⒌目焖倭鲃?dòng)和透明化，會(huì)不斷優(yōu)化供應(yīng)者與需求者之間的溝通與交易路徑，也就是當(dāng)下最流行的“去中間化”。那也就是說(shuō)，過(guò)去我們一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)要到達(dá)消費(fèi)者的話，中間可能要經(jīng)過(guò)很多環(huán)節(jié)。有了互聯(lián)網(wǎng)以后，互聯(lián)網(wǎng)能把遠(yuǎn)隔千里的人或者是大范圍的人群組織起來(lái)，它會(huì)使很多中間環(huán)節(jié)沒(méi)有存在的意義和價(jià)值。這樣的變化會(huì)使很多醫(yī)美企業(yè)茫然失措，因?yàn)楦杏X(jué)過(guò)去的渠道、方式突然失靈了，消費(fèi)者不知道去哪了。
當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)是一種趨勢(shì)，是已經(jīng)發(fā)生的未來(lái)，前景如何不言而喻。你不去改變自己跟進(jìn)這個(gè)潮流，大浪淘沙，你就會(huì)被淘汰。
三、醫(yī)美機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是否只是一句口號(hào)？無(wú)法實(shí)現(xiàn)？
互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型首先肯定不是一種單一工具的運(yùn)用，或者是單個(gè)層面的改變，而是整個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)從營(yíng)銷(xiāo)方式、管理方式、商業(yè)范式要進(jìn)行根本性的改革和轉(zhuǎn)變，這才是關(guān)鍵點(diǎn)。
從營(yíng)銷(xiāo)方式上看，醫(yī)美機(jī)構(gòu)過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)方式是屬于大量銷(xiāo)售方式，你通過(guò)大量的投放廣告去獲取流量，是一種流量思維。到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種流量思維和大量銷(xiāo)售方式已經(jīng)走到盡頭。第一是因?yàn)橄M(fèi)者的時(shí)間碎片化，第二是媒體碎片化，所以，這個(gè)時(shí)候再集中去投放廣告獲取流量越來(lái)越難，效果越來(lái)越差，投入產(chǎn)出比越來(lái)越低，所以，從營(yíng)銷(xiāo)方式式上首先要改變，從大量銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)向深度分銷(xiāo)與社區(qū)商務(wù)結(jié)合的方式才有前途。
從管理方式上，過(guò)去是一種粗放式的管理，因?yàn)槎际谴笸度氪螽a(chǎn)出，不會(huì)精細(xì)化核算運(yùn)營(yíng)成本。之前整個(gè)醫(yī)美行業(yè)獲客成本高的時(shí)候達(dá)到一個(gè)顧客3000-4000元，甚至更高。那個(gè)時(shí)候是因?yàn)橛袠O高的毛利率，才掩蓋了畸形的成本結(jié)構(gòu)狀態(tài)，現(xiàn)在毛利率在不斷的下降，價(jià)格越來(lái)越低，所以矛盾就凸顯出來(lái)。那從管理上就必須做精細(xì)化的管理，要去做成本的控制和分析，否則的話，你銷(xiāo)售收入在增長(zhǎng)，成本增長(zhǎng)的更快，還是虧損的，到頭來(lái)，竹籃打水一場(chǎng)空。所以，在管理上，也要從粗放式的管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型。
從商業(yè)范式上來(lái)講，過(guò)去我們醫(yī)美行業(yè)是靠什么賺錢(qián)？就是靠信息不對(duì)稱(chēng)賺錢(qián)，靠直接的買(mǎi)賣(mài)交易關(guān)系，就是把一個(gè)項(xiàng)目（一個(gè)雙眼皮的項(xiàng)目，一個(gè)隆鼻的項(xiàng)目）賣(mài)給你，利用信息不對(duì)稱(chēng)賣(mài)高價(jià)，所以，獲取高額利潤(rùn)。這樣一種簡(jiǎn)單型的交易商業(yè)模式在未來(lái)是無(wú)法持續(xù)的，現(xiàn)在必須通過(guò)服務(wù)去獲取增值服務(wù)利潤(rùn)，或者是說(shuō)通過(guò)服務(wù)延伸去獲取邊際利潤(rùn)，這樣一種商業(yè)范式去轉(zhuǎn)變。
所以，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型一定是系統(tǒng)化的改革和轉(zhuǎn)變，不是簡(jiǎn)單一種工具化的應(yīng)用。無(wú)論是從營(yíng)銷(xiāo)方式、管理方式、商業(yè)范式都必須要去做改變。所以，一定不是一句口號(hào)，這也是所有的企業(yè)，不光是醫(yī)美企業(yè)，都要去面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。必須轉(zhuǎn)型，沒(méi)有任何的僥幸！沒(méi)有任何一家企業(yè)可以不轉(zhuǎn)型，還能在時(shí)代的浪潮中繼續(xù)前進(jìn)。
至于能不能實(shí)現(xiàn)，我覺(jué)得肯定能實(shí)現(xiàn)，在其他行業(yè)已經(jīng)有很多的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了完美的轉(zhuǎn)型，通過(guò)幾年時(shí)間，業(yè)績(jī)也在蓬勃的增長(zhǎng)，呈幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)，這在過(guò)去是無(wú)法想象的。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活方式、習(xí)慣，市場(chǎng)格局都在發(fā)生翻天覆地的變化。這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)走在前面，誰(shuí)就能抓住這一波紅利，在這個(gè)窗口期就能夠搶到第一桶金，所以會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。
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